如果以融资租赁的形式跟客户签合同，但是后面以经营租赁方式进行服务，即不仅提供融资租赁的车辆分期，还提供代驾、车辆维修保养、保险、上牌等增值服务，就能产生超额收益。
资本涌入收益超额
一边是客户投诉维权不断，一边是传统车市销量暴跌背景下逆势上扬，汽车融资租赁这个“后来者”着实让人刮目相看。即便资本寒冬凛然，汽车融资租赁却是资本大佬的新宠，拿钱速度惊人，仅花生好车、弹个车、车好多集团三家平台去年实现融资便超过17亿美元。虽说汽车融资租赁只是租赁行业的一个细分市场，渗透率仅有3%，但近年来分期付款的理念已经唤醒无数年轻人的消费神经，业界预计未来三年该细分市场的复合增速为20%，已呈“快跑”之势。
利润叠加
得知新金融记者的购车想法后，北京一家汽车融资租赁平台极力推荐“先用后买”的购车方式，“低首付低月供”“征信不良、手头紧，这些都阻止不了你开新车”……销售人员给出的方案十分诱人，20万元以下的车首付只需1%，20万元以上的首付2%，分期一至三年均可。
对有购车需求的消费者来说，如果从银行贷款，一般要求有稳定的收入来源、征信良好，并支付30%—50%的首付款。如果囊中羞涩，“以租代购”的租赁方式是一个新的选择，资金门槛和信用门槛更低。
以大众旗下一款15万元左右的车辆为例，前述销售人员给出了三种购车方案，如果月供一年后一次性付清尾款，则首付1.5万元，月供3950元，尾款购车付清11.24万元。如果一年后手头紧张，则可使用三年或四年分期，月供三四千元。新金融记者折算了一下，客户需承担的购车成本大致为月利率1.5%，年化利率18%。
不过，“年化利率18%”只是汽车融资租赁公司最直接的明面收入，还有一些超额收益同样可观。
对租赁公司来说，不同的经营方式能产生不同的收益。“如果以融资租赁的形式跟客户签合同，但是后面以经营租赁方式进行服务，即不仅提供融资租赁的车辆分期，还提供代驾、车辆维修保养、保险、上牌等增值服务，就能产生超额收益。”
具体来看，汽车融资租赁业务除了分期收益，还有汽车主机厂给的折扣或贴息，以及4S店维修保养和保险的返佣等。上海一家融资租赁公司的负责人向新金融记者透露，融资租赁公司一次性向主机厂购买一批车辆时，主机厂往往会给一定购车折扣，同时部分滞销车型还会给贴息，比如贴息10%，但卖给客户时一般只给九五折。加上销售过程中绑定4S店的一些维修保养、保险业务能够得到返佣或奖励，如此多层利润叠加可以达到20%甚至更高的收益。
尽管汽车融资租赁单体金额小，但这两年品尝了大项目风险教训后，租赁行业已经不再拼命寻找数亿甚至更大的项目，而愿意将几个亿的资金分散到100辆或1000辆车上。业界称，汽车融资租赁业务风险较低，即便客户违约，租赁公司也可以将车收回。同时汽车二手市场价值明朗，部分车型如奥迪车两三年后回收一般还有80%的资产价值，如果前期首付款和分期已经收回本息超过20%，那么变卖违约资产依然会产生新的收益。
强化营销管控
去年租赁行业遭遇融资寒冬，流动性普遍承压，而汽车融资租赁却逆势吸金，大展活力。比如花生好车在去年10月宣布完成2.1亿美元B轮融资、弹个车的母公司大搜车实现F轮5.78亿美元融资等。
花生好车相关业务人士向新金融记者表示，花生好车吸引了凯欣资本、高盛、京东金融、峰瑞资本的投资，已获得数亿美元的资金支持；同时工行、中行、民生银行等金融机构都是资金来源战略合作伙伴。目前每年的净利润翻倍增长。
除了银行授信、引入战略投资者，以汽车租赁借款为基础的消费金融类ABS颇受市场欢迎。业界称，尽管消费信贷ABS发行总规模不算大，但发展增速已经超过100%。这类资产小额分散，加上一般都拥有来自蚂蚁、京东等大型互联网金融公司的大数据风控支持，使之呈现出“强资产弱主体”的特点，安全性和收益较高。通过转让汽车租赁资产权益，融资租赁公司得以再次融资，拓展业务。
新金融记者采访中了解到，目前汽车融资租赁多采用直租方式，车辆所有权一般挂在租赁公司名下，直至客户按期还款结束，所有权才会转移。而受部分城市限牌、车辆运营资质等因素影响，如果车辆所有权记在客户名下，融资租赁公司一般会要求汽车抵押以控制风险。
违约率方面，范文，业界称，汽车融资租赁业务的违约率一般在3%左右，低的1%左右，高的在4%上下，但真正形成坏账的不良率基本上不超过1%。前述上海的融资租赁负责人透露，“我们以前做过20多亿元的车辆消费贷款，违约率基本上控制在2%左右，不良率不超过千分之八。”
尽管如此，小而分散的汽车融资租赁业务也带来大量客户投诉和维权，比如部分客户反映买车时以为签的是贷款合同，后来才知是融资租赁合同，以及购车后发现“退租难”、实际支付的利率成本高，甚至出现买到改装的二手车等情况。
这些问题暴露出融资租赁公司在前端营销时的急功近利，急于导入客户和业务流量而未将详细情况告知给客户，或模糊了贷款分期和租赁分期的界限。目前很多汽车融资租赁公司采用SP渠道商的方式引流，租赁公司负责审核和放款，但对渠道商的管控不可忽视。
“如果客户在不知情的前提下签了融资租赁合同，那将来明白过来时，肯定要去维权的，所以一开始就应该清清楚楚告知，将选择权交给客户。”受访人士称，长远来看，随着一二线城市汽车市场逐渐饱和，越来越多的汽车融资租赁公司转向三四五线城市和农村市场，这些地区的汽车消费能力和消费欲望与日俱增，成为汽车融资租赁平台掘金的新方向。
